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奇瑞如何靠美国经销商占领美国市场  

2006-03-02 16:20:51|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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奇瑞如何靠美国经销商占领美国市场  
 
华尔街日报中文版
 
 
马尔科姆•布里克林(Malcolm Bricklin)曾将Yugo车引入到美国,现在,他又要向美国消费者销售中国芜湖生产的轿车了。
但布里克林说,这次他不会用低劣的小型车吸引热衷于便宜货的买家,而是将面向中档车市场。
他的合作伙伴──奇瑞汽车有限公司(Chery Automobile Co.)是中国增长最快的汽车制造商之一。布里克林计划向美国推出中国制造的轿车和运动性多用途车(SUV),定价约为19,000美元,希望争夺丰田佳美(Toyota Camry)和别克(Buick) LaCrosse的客户。
这位66岁的企业家在2004年底签署协议,成为奇瑞汽车在北美的独家分销商。他在上世纪60年代开始从事汽车业务,从日本进口Subaru车销往美国市场。
根据达成的协议,布里克林需要筹集2亿美元资金,投资于奇瑞汽车,并组建美国的经销商网络。他说,资金已不成问题,而且有近40家经销商愿意每家出资至少200万美元获得销售权和布里克林的公司Visionary Vehicles LLC的股份。布里克林说,他预计在5月底前还将同另外200家经销商签约。
在参观了奇瑞汽车位于安徽省的总部后,布里克林在北京接受采访时表示,中国正在向我们走来,这是全球的发展趋势,也是消费者所希望看到的。
中国最近历史性地首次成为汽车的净出口国。如果中国能够成功出口大量轿车,可能会加剧美中间的贸易紧张关系,使美国轿车制造商面临更大的竞争压力。
但要在美国立足并非易事。监管方面的阻力很大。怀疑论者也质疑美国消费者是否愿意用将近2万美元的价格购买从未在美国市场销售过的中国汽车制造商的汽车。比如,现代汽车公司(Hyundai Motor Co.)等韩国汽车厂家就用了10来年的时间才在美国消费者中赢得了口碑。
上周,布里克林和他的资金支持者与奇瑞汽车管理人员举行了会谈,敲定了合资企业协议的细节。布里克林说,他的Visionary Vehicles将持有合资企业40%的股份,该公司的年产量为25万辆。
奇瑞汽车则对其美国计划非常低调。一位公司管理人员承认,奇瑞汽车与布里克林举行了会谈。但奇瑞汽车负责进入美国市场准备工作的副总经理阚雷表示,目前还不便对外透露任何消息。
奇瑞汽车创立于1997年,目前已成为中国汽车行业中举足轻重的角色,它生产的廉价小型车也经常被称为是仿冒的结果。奇瑞销售最好的微型车QQ从外观上看起来同通用汽车(General Motors Corp.)的雪佛兰(Chevrolet) Spark如出一辙。
Spark的设计者──通用汽车的韩国子公司在2004年对奇瑞提起了诉讼。双方去年达成了和解,但没有对外披露具体条款。通用汽车和奇瑞汽车对和解协议不予置评。布里克林说,作为协议的一部分,奇瑞汽车同意在美国销售的汽车中,不使用与通用汽车的Chevy仅一个字母之差的Chery的英文名称。他说,双方仍在考虑在美国使用的品牌名称。
不过,业内观察人士表示,奇瑞汽车仿冒对手的日子已经成为过去了。该公司已聘请意大利设计企业Pininfarina SpA和Bertone Group帮助推出了一系列新款汽车。包括一款硬顶敞篷跑车在内的部分车型就是特别针对美国市场开发的。
奇瑞汽车还聘请了澳大利亚AVL List GmbH帮助制造发动机。而且,随著产能的迅速扩张,奇瑞汽车正在兴建先进的生产设施。
咨询机构亚汽资源公司(Automotive Resources Asia)的总裁邓凯(Michael Dunne)说,奇瑞将成为可怕的竞争对手。他们雄心勃勃,拥有优秀的领导层和雄厚的资金。他们没有考虑用廉价汽车悄悄进入市场。
奇瑞的确野心勃勃。去年,该公司的汽车销量接近19万辆,是2004年的两倍多。该公司预计今年将销售28万辆。2005年,奇瑞还出口了18,000辆汽车,大多数是销往中东地区。该公司表示,从2008年开始,每年的海外销售目标是30万辆以上。
布里克林说,美国汽车制造商陷入困境给其他新锐带来了机会。布里克林的目标是在2007年底或2008年开始销售奇瑞汽车,具体时间主要取决于该公司提高质量的速度。
奇瑞的管理人员对时间问题则更为谨慎。前戴姆勒-克莱斯勒(DaimlerChrysler)的管理人员,目前领导奇瑞国际业务的张林说,她不想预计奇瑞汽车何时能进入美国市场。他说:“我们还处于非常初级的阶段。”
张林说,奇瑞汽车进入美国的时间将取决于提高其汽车的质量、耐久性和性能的进度。他说:“当我们进入市场时,我们希望获得成功。”张林说,奇瑞目前主要将重点放在俄罗斯、中东和东南亚地区。公司将从今年开始在俄罗斯组装汽车。
布里克林说,他希望最初在美国推出5款奇瑞车。他称,其中一款同时具有旅行车、SUV和微型客车特点的汽车前景看好,还有一款是硬顶敞篷车。
布里克林表示,他希望进口的这些车型具有奥迪(Audi)和宝马(BMW)车的豪华感受,但售价低于丰田佳美等类似车型的价格。
这个要求近乎苛刻。但奇瑞及其支持者指出,该公司拥有众多具有跨国汽车企业工作经历的工程师和管理人员。同时它也具有购买高质量的设计和先进技术的财力,这都是日本和韩国在发展它们的汽车工业时所不具备的关键因素。
布里克林说:“所有人都认为我是在寻找廉价汽车,我真正想寻找的是能够制造我想要的汽车的工厂。”
布里克林用了两年的时间,跑遍了全球,终于在奇瑞发现了他想象中的工厂。布里克林称,奇瑞汽车的进步令人震惊。
布里克林说,奇瑞的决心很大,爱国热情高涨。漫步在车间中你会感受到这点。美国过去也是这样。中国正努力在世界上获得与其实力相称的地位。
这并不是说布里克林没有看到其出口计划所面临的挑战。他认为,奇瑞汽车所在的芜湖市需要关闭或者搬迁靠近长江边的一个水泥厂,因为空气中的粉尘对新建的喷漆厂不利。港口也需要重新进行改造,使大量轿车能够直接开到船上或从船上驶下。
通过美国的监管障碍也并非易事。但布里克林表示,他以前就曾经历过这些。当他从南斯拉夫进口Yugo车时,他面对的是社会主义国家的工人用50年历史的工厂生产有著30年历史的车型。他对这款车型进行了528处改造,包括重新设计了使用无铅汽油的发动机,使之能够满足美国法律的要求。
而奇瑞汽车却拥有现代化的生产设施和最新的设计,这些都是按照美国和欧洲的标准完成的,布里克林表示。“他们已经完成了所有最艰难的工作。”
 
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